ถ้าโลกนี้คือละคร การเปลี่ยนบทพูดแค่เพียงเล็กน้อยก็อาจส่งผลให้เรื่องเปลี่ยนไปได้มหาศาลเลยครับ การโน้มน้าวใจคนถูกศึกษาในเชิงวิทยาศาสตร์มานานมาก ๆ แล้ว เรียกได้ว่าการโน้มน้าวใจคนคือวิทยาศาสตร์ ไม่ใช่ศิลปะ แม้แต่คนที่มือใหม่มาก ๆ ก็สามารถศึกษาเรื่องจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจคน แล้วเอาไปใช้อย่างมืออาชีพได้ครับ

ไอติมอ่าน ep นี้ มาแนะนำเนื้อหาจากหนังสือคนรู้จิตวิทยาไม่ต้องพูดเยอะ หนังสือเล่มนี้มีผู้เขียนถึง 3 คนเลยครับคือ โนอาห์ โกลด์สไตน์ (Noah Goldstein), สตีฟ มาร์ติน (Steve Martin) และโรเบิร์ต ชัลดินี่ (Robert Cialdini) ทั้งสามคนเชี่ยวชาญในเรื่องจิตวิทยาการโน้มน้าวใจคนและพฤติกรรมศาสตร์ เนื้อหาในเล่มรวบรวม fun fact น่ารู้เกี่ยวกับจิตวิทยาจำนวน 60 ข้อ แต่ละข้ออธิบายไม่ยาวมาก บางข้อสรุปจากงานวิจัยที่มีคนเคยทำเอาไว้แล้ว บางข้อทีมผู้เขียนก็สร้างการทดลองขึ้นมาเองเลย ผมนำบางข้อที่น่าสนใจมาเล่าให้เพื่อน ๆ ฟังครับ

---

ลำดับของการปรากฎตัวส่งผลต่อความสำเร็จ

ดร.อดัม กาลินสกี้ ได้ทำการวิจัยเพื่อหาคำตอบว่า ระหว่างได้สัมภาษณ์งานเป็นคนแรกกับได้สัมภาษณ์เป็นคนท้าย ๆ การได้สัมภาษณ์ตอนไหนมีโอกาสจะได้งานมากกว่ากัน ดอกเตอร์รวบรวมบันทึกการจ้างงานของมหาวิทยาลัยพรินซ์ตันมา 5 ปี แล้วพบว่าคนที่ได้งานแทบทุกคนคือคนที่ถูกสัมภาษณ์เป็นคนสุดท้ายครับ

จากนั้นดอกเตอร์ทำการศึกษาเพิ่มเติม โดยวิเคราะห์ผลการแข่งขันยูโรวิชั่นซึ่งเป็นรายการแข่งขันประกวดร้องเพลงของทวีปยุโรป ตั้งแต่ปี 1953-2003 ผลลัพธ์ออกมาแบบเดียวกัน คนที่ชนะการประกวดส่วนใหญ่คือคนที่ได้ออกมาแสดงในลำดับท้าย ๆ และปรากฏการณ์นี้เกิดขึ้นกับรายการประกวดอื่น ๆ อย่าง American Idol และ The X Factor ด้วยเหมือนกันครับ

ดอกเตอร์บอกว่าบางทีพอถึงช่วงท้าย ๆ ของการแข่งขัน กรรมการอาจลืมผู้ประกวดคนแรก ๆ ไปแล้ว และผู้ประกวดคนท้าย ๆ มักได้เปรียบ ถ้ากรรมการต้องให้คะแนนเป็นรายคนทันทีหลังแต่ละคนแสดงจบ เพราะกรรมการมักเข้มงวดกับผู้ประกวดช่วงแรก ๆ โดยจะยังไม่ค่อยอยากให้คะแนนเยอะ เพราะอยากเว้นที่ไว้ให้คะแนนสูง ๆ เผื่อมีผู้ประกวดที่เก่งกว่าอยู่ช่วงท้าย ๆ

หากเพื่อน ๆ ต้องสัมภาษณ์เพื่อคัดเลือกอะไรสักอย่าง หรือนำเสนองานให้ลูกค้า การเลือกปรากฎตัวเป็นคนท้าย ๆ จะช่วยให้เพื่อน ๆ มีโอกาสถูกเลือกมากกว่าครับ หรือหากเพื่อน ๆ ต้องรับหน้าที่เป็นกรรมการ เพื่อน ๆ ต้องพยายามเลี่ยงอคติเกี่ยวกับลำดับของการปรากฎตัวนี้ เพื่อไม่ให้มองข้ามผู้แข่งขันที่มีศักยภาพ ผู้เขียนแนะนำให้แบ่งครึ่งผู้สมัครออกเป็น 2 กลุ่ม แล้วจัดช่วงพักให้นานหน่อย ก่อนจะทำการสัมภาษณ์กลุ่มที่สองครับ

---

จิตวิทยาการจัดอันดับ หากไม่ได้เป็นอันดับที่ 1

การจัดอันดับส่งผลต่อธุรกิจมาก ลูกค้ามักเลือกสินค้าหรือบริการจากบริษัทที่ติดอันดับต้น ๆ และถ้าเราได้เป็นอันดับ 1 ที่ยอดเยี่ยมที่สุด เราย่อมอยากประกาศให้ทุกคนได้รู้ ส่วนการได้เป็นอันดับที่ 2 แม้จะน่าประทับใจ แต่ก็ไม่ได้น่าประกาศออกไปขนาดนั้น เพราะเหมือนเป็นการยอมรับกลาย ๆ ว่าเราไม่ได้เป็นที่หนึ่ง

หนังสือบอกว่าถ้าเราเป็นอันดับที่ 2 จะดีกว่ามากถ้าประกาศออกไปว่าเราอยู่ 3 อันดับแรก (Top 3) เพราะเป็นการจัดอันดับที่คุ้นตา และเปิดช่องให้ตีความได้มากกว่าครับ

หลักจิตวิทยานี้ส่งผลต่ออันดับที่ต่ำกว่านั้นได้ด้วยครับ ธนาคารที่ได้อันดับที่ 16 จะดีกว่ามากถ้าประกาศว่าตัวเองติด Top 20 แทนประกาศว่าติด Top 16 หรือมหาวิทยาลัยที่ได้อันดับที่ 42 จะดีกว่ามากถ้าประกาศว่าติด Top 50 หรือ Top 100 เลยก็ยังได้

เคนท์ เกรย์สัน ศาสตราจารย์ด้านการตลาดพบว่า โดยทั่วไปคนเราชอบกับการจัดอันดับด้วยตัวเลขที่คุ้นเคย ตัวเลขอย่าง Top 92 หรือ Top 11 จะกลายเป็นการสร้างความไม่น่าไว้ใจให้คนที่ได้เห็นครับ เพราะฉะนั้นให้ตีเป็นตัวเลขกลม ๆ จะดีกว่าครับ

---

ความกลัวทำให้ฮึดสู้หรือใจฝ่อกันแน่?

ประธานาธิบดีสหรัฐคนที่ 32 แฟรงคลิน ดีลาโน รูสเวลต์ (Franklin Delano Roosevelt) เคยกล่าวคำปราศรัยในช่วงที่คนอเมริกากำลังกังวลใจในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำเอาไว้ว่า “สิ่งเดียวที่เราควรกลัวก็คือความกลัวนั่นเอง” หลายงานวิจัยบอกว่าการสื่อสารที่ปลุกเร้าความกลัว มักกระตุ้นให้ผู้รับสารลงมือทำอะไรสักอย่าง เพื่อลดภัยคุกคามนั้น

แต่มีข้อยกเว้นคือ ถ้าข้อความนั้นบรรยายถึงอันตราย แต่ไม่ได้บอกวิธีที่ชัดเจนในการบรรเทาอันตรายนั้น ผู้รับสารจะจัดการกับความกลัวที่เกิดขึ้น โดยการปิดกั้นข้อความนั้น ผลคือพวกเขาจะชะงัก ไม่ลงมือทำอะไรเพื่อป้องกันอันตรายนั้นเลย

มีการทดลองครั้งหนึ่งที่แจกใบปลิวชวนให้คนมาฉีดวัคซีนบาดทะยัด ใบปลิวที่แจกมีทั้งใบที่ใส่ภาพสยดสยองของการติดเชื้อบาดทะยัดเพียงอย่างเดียว ใบที่มีภาพสยองและเนื้อหาที่เกี่ยวกับการฉีดวัคซีนป้องกันบาดทะยัก และอีกใบมีแต่เนื้อหาเกี่ยวกับวัคซีน โดยไม่มีภาพสยอง ผลคือกลุ่มคนที่ได้ใบปลิวที่มีภาพสยองพร้อมเนื้อหาเกี่ยวกับวัคซีนคือกลุ่มที่มารับการฉีดวัคซีนป้องกันบาดทะยักมากที่สุดครับ

การสื่อสารเกี่ยวกับอันตราย ต้องมาพร้อมกับวิธีรับมือกับอันตรายนั้นด้วย หนังสือบอกว่าน่าจะดีกว่าถ้าเปลี่ยนคำพูดของรูสเวลต์เป็น “สิ่งเดียวที่เราควรกลัวก็คือความกลัวที่ไร้ทางสู้”

---

อุปกรณ์ออฟฟิศที่มีอิทธิพลต่อจิตใจคน

มีการทดลองครั้งหนึ่งเพื่อศีกษาว่ากระดาษโพสต์อิทสามารถเพิ่มพลังการโน้มน้าวใจได้หรือไม่ โดยส่งแบบสำรวจไปให้หลาย ๆ คนกรอก แบบสำรวจเหล่านั้นมีทั้งที่แปะโพสต์อิทที่เขียนคำขอความร่วมมือด้วยลายมือ แบบที่แปะโพสต์อิทเปล่า ๆ และแบบที่ไม่แปะโพสต์อิท

ผลคือแบบที่แปะโพสต์อิทที่เขียนด้วยลายมือมีคนกรอกส่งกลับมาถึง 69% ส่วนแบบที่ไม่แปะโพสต์อิทมีคนกรอกส่งกลับมาแค่ 34% เท่านั้นเอง แถมแบบที่แปะโพสต์อิทที่เขียนด้วยลายมือยังทำให้คนกรอกส่งกลับคืนมาเร็วกว่า และเขียนคำตอบที่ละเอียดใส่ใจกว่าด้วยครับ

นักวิจัยอธิบายว่าการขอความร่วมมืออะไรสักอย่าง โดยเขียนด้วยลายมือลงบนกระดาษโพสต์อิท ผู้ที่ได้รับจะสัมผัสได้ถึงความทุ่มเทและรู้สึกใกล้ชิด รู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบแทนด้วยการทำตามคำขอนั้น การหยิบโพสต์อิทมาแปะงานอะไรสักอย่างแล้วเขียนด้วยลายมือลงไปไม่ใช่เรื่องยากอะไรเลย แต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับมานั้นคุ้มค่ามากครับ

---

วิธีสร้างผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ด้วยคำขอเล็ก ๆ

หลายคนไม่เคยบริจาคเงินเพราะมีเงินไม่มากนัก และคิดว่าเงินแค่น้อยนิดที่ตัวเองพอจะบริจาคได้ คงเอาไปทำอะไรไม่ได้มาก ผู้เขียนอยากกระตุ้นให้ผู้คนตระหนักว่าเงินบริจาคแม้จะน้อยนิด แต่ก็สามารถนำไปสร้างประโยชน์ได้

พวกเขาทดลองโดยการไปเคาะตามประตูบ้านคน และขอเงินบริจาคให้สมาคมโรคมะเร็งแห่งอเมริกา การทดลองมี 2 แบบ แบบแรกหลังจากแนะนำตัวกับเจ้าของบ้านเสร็จจะพูดว่า “คุณยินดีที่จะบริจาคไหมครับ?” แล้วจบแค่นั้น อีกแบบจะเพิ่มคำพูดต่อท้ายว่า “แค่เพนนีเดียวก็ช่วยได้นะครับ”

คำขอแบบแรกทำให้คนยอมบริจาคได้ 28.6% ของจำนวนบ้านที่ไปเคาะ คำขอแบบที่สองที่เพิ่มประโยคต่อท้ายทำให้คนยอมบริจาคได้ถึง 50% จำนวนคนบริจาคเพิ่มขึ้นเกือบเท่าตัว แค่เพียงเพิ่มประโยคว่า “แค่เพนนีเดียวก็ช่วยได้นะครับ” ลงไปเท่านั้น ซึ่ง 1 เพนนี แปลงเป็นเงินบาทจะเท่ากับ 40 สตางค์ครับ

ก่อนการทดลองผู้เขียนก็กังวลว่าการขอเงินบริจาคแค่เพนนีเดียวจะทำให้ยอดรวมเงินบริจาคน้อยหรือเปล่านะ มันจะทำให้คนที่ตั้งใจบริจาคมากกว่านั้น เปลี่ยนใจมาบริจาคแค่เพนนีเดียวหรือเปล่า กังวลว่าแม้จำนวนคนบริจาคจะเพิ่มขึ้น แต่ยอดเงินที่ได้น้อยลง แต่พอนับยอดเงินที่ได้พบว่าการทดลองแบบที่สองได้เงินบริจาคมากกว่าแบบแรกครับ

เราสามารถนำเทคนิค “แค่เพนนีเดียวก็ช่วยได้นะครับ” มาประยุกต์ใช้กับการทำงานของเราได้ครับ ถ้าอยากชวนคนในชุมชนมาช่วยงานอาสาในหมู่บ้าน ก็สามารถพูดชวนได้ว่า “แค่สละเวลามาเพียงชั่วโมงเดียวก็ช่วยได้มากแล้วครับ” บอกเพื่อนที่เขียนลายมืออ่านยากว่า “เขียนให้ชัดขึ้นอีกนิดจะช่วยได้มากเลยนะ” หรือขอคุยกับลูกค้าที่ยุ่งมาก ๆ เช่น “อธิบายทางโทรศัพท์สั้น ๆ ก็ช่วยได้มากแล้วครับ” คำขอพวกนี้เป็นขั้นตอนเล็ก ๆ แต่ช่วยได้มากเลยครับ

---

เปิดราคาสูงกับเปิดราคาต่ำ แบบไหนทำให้คนซื้อมากกว่ากัน

มีนักวิจัยทดลองว่าระหว่างการประมูลที่เปิดราคาเริ่มต้นไว้ต่ำกับเปิดราคาเริ่มต้นไว้สูง ตอนจบการประมูล การเปิดราคาแบบไหนจะขายได้ราคาสุดท้ายสูงกว่ากัน ผลคือการเปิดราคาเริ่มต้นไว้ต่ำ นำไปสู่ราคาสุดท้ายที่สูงกว่าครับ ทีมวิจัยอธิบายเหตุผลไว้ 3 ข้อ ดังนี้ครับ

1. การเปิดราคาเริ่มต้นไว้สูงเป็นเหมือนกำแพงกันให้คนเข้าร่วมประมูลน้อยลง แต่การตั้งราคาเริ่มต้นไว้ต่ำจะช่วยให้คนเข้าร่วมประมูลกันมากขึ้น
2. เมื่อมีคนร่วมประมูลจำนวนมากจะทำให้รู้สึกว่าสินค้าชิ้นนั้นมีคุณค่า เพราะเป็นที่สนใจของใครหลายคน จึงกระตุ้นให้คนแข่งราคากันอย่างจริงจัง
3. คนร่วมประมูลช่วงแรก ๆ ที่เสนอราคาไว้ต่ำ มีแนวโน้มจะเสนอราคาสู้ เพราะรู้สึกเสียดายเวลาที่อุตส่าห์เฝ้าติดตามการประมูลมาตั้งแต่ต้น

ถ้าเพื่อน ๆ ขายสินค้าหรือบริการแบบอาศัยการประมูล การเปิดราคาเริ่มต้นเอาไว้ต่ำ ๆ อาจช่วยเพิ่มยอดขายสุดท้ายได้ครับ

---

อวดยังไงไม่ให้โดนมองว่าขี้อวด

เรื่องอะไรที่เรารู้ดีที่สุด เราย่อมอยากบอกให้ทั้งโลกได้รู้ แต่ถึงแม้เราจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้น ตอนที่เราพยายามอธิบายให้คนอื่นรู้ อาจทำให้เราดูเหมือนอวดตัวเองอยู่ก็ได้ครับ ผลที่ตามมาคือคนอื่นจะชอบเราน้อยลง ไม่อยากเอาคำแนะนำของเราไปใช้

แล้วถ้าอย่างนั้นเราควรอวดตัวเองยังไงไม่ให้ดูเป็นคนขี้อวด?

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ใช้คนอื่นมาอวยเราแทนครับ มีงานวิจัยหนึ่งทดลองเสนอต้นฉบับหนังสือไปให้บรรณาธิการสำนักพิมพ์พิจารณา พร้อมกับแนบจดหมายขอเบิกเงินค่าต้นฉบับล่วงหน้า โดยบรรณาธิการกลุ่มหนึ่งจะได้จดหมายที่เขียนโดยตัวแทนของนักเขียน ส่วนอีกกลุ่มจะได้จดหมายที่เขียนโดยตัวนักเขียนเจ้าของผลงานเอง ผลคือบรรณาธิการที่ได้อ่านจดหมายที่ตัวแทนของนักเขียนเป็นคนเขียน รู้สึกชื่นชอบผลงานที่ส่งมามากกว่าครับ

เราสามารถใช้ประโยชน์จากเทคนิคยืมมือคนอื่นมาอวยคนในบริษัทของเราได้ครับ ผู้เขียนยกตัวอย่างพนักงานต้อนรับหน้าบริษัทที่ทำหน้าที่รับแขกและรับโทรศัพท์จากลูกค้า ปกติถ้ามีใครถามอะไรมา พนักงานต้อนรับก็จะส่งเรื่องให้คนที่เกี่ยวข้อง เช่น

“อ๋อ ติดต่อแผนกการขาย เดี๋ยวจะโอนสายให้คุณปีเตอร์ครับ”

ถ้าเพิ่มข้อความอวยเข้าไปจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจว่าปีเตอร์คือมืออาชีพ ลูกค้ามาปรึกษาถูกบริษัทแล้ว เช่น

“เดี๋ยวผมจะโอนสายให้คุณปีเตอร์ หัวหน้าแผนกการขายของเรานะครับ คุณปีเตอร์มีประสบการณ์ขายบ้านมา 20 ปีแล้ว ไม่นานนี้ก็เพิ่งขายบ้านหลังที่เหมือนของคุณไปได้หลังหนึ่งด้วยครับ”

การโฆษณาเพื่อนร่วมงานแบบนี้ไม่ได้มีค่าใช้จ่ายอะไร และคนในบริษัทรู้จักเพื่อนร่วมงานของตัวเองดีอยู่แล้ว มีแค่คนเดียวที่ยังไม่รู้ก็คือลูกค้าครับ แต่พอลูกค้าได้รู้อย่างนี้แล้วก็ช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับพวกเขาได้มากครับ

---

ความผิดพลาดกับความถูกต้อง อย่างไหนสอนเราได้มากกว่า

นักวิจัยทีมหนึ่งศึกษาว่า ในการอบรมระหว่างยกตัวอย่างที่คนทำผิดพลาดมาสอนกับยกตัวอย่างคนที่ทำถูกต้องมาสอน อย่างไหนทำให้ผู้เข้าร่วมอบรมตัดสินใจได้ถูกต้อง ไม่ผิดพลาดมากกว่ากัน

นักวิจัยทีมนี้ทำการทดลองในนักดับเพลิง 2 กลุ่ม กลุ่มแรกได้เรียนเรื่องจริงของนักดับเพลิงในอดีตที่ตัดสินใจผิดพลาด จนนำไปสู่ผลลัพธ์เชิงลบ อีกกลุ่มได้เรียนเรื่องจริงของนักดับเพลิงในอดีตที่ตัดสินใจถูกต้อง จากนั้นนำข้อมูลมาวิเคราะห์และพบว่านักดับเพลิงกลุ่มที่เรียนรู้จากข้อผิดพลาดมีการพัฒนาสูงกว่ากลุ่มที่เรียนรู้จากความถูกต้องอย่างเห็นได้ชัด

การอบรมเป็นเรื่องของการโน้มน้าวใจคน ถ้าอยากมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพนักงานในอนาคต ควรฝึกอบรมโดยให้ความรู้ถึงสิ่งที่เคยมีคนทำผิดพลาด ย้ำให้ระวัง แล้วพูดถึงแนวทางปฏิบัติที่เหมาะสมในสถานการณ์ดังกล่าว รวมถึงสถานการณ์ที่คล้าย ๆ กัน

แนวทางนี้ไม่ได้จำกัดเฉพาะในห้องอบรมของบริษัทเท่านั้น ทุกคนไม่ว่าจะเป็นโค้ช คุณครู หรือพ่อแม่ก็สามารถเอาแนวทางนี้ไปใช้ได้ เช่น ถ้าพ่อแม่อยากสอนให้ลูกระวังคนแปลกหน้า ให้สมมุติสถานการณ์ที่มีเด็กโดนคนแปลกหน้าลักพาตัวไป พร้อมกับสอนวิธีให้เด็ก ๆ หนีห่างจากสถานการณ์เหล่านั้น แล้วพวกเขาจับรับมือได้ดีขึ้นหากเจอสถานการณ์ที่คล้าย ๆ กันในอนาคตครับ

---

ชื่อที่อ่านง่ายมักทำยอดขายได้มากกว่า

นักสังคมศาสตร์สองคนคืออดัม อัลเตอร์ และแดเนียล ออปเพนไฮเมอร์ บอกว่าคนเรามักชอบชื่อที่อ่านแล้วคล่องปาก ออกเสียงตามได้ง่าย และพวกเขายังบอกอีกว่าคนเราจะรู้สึกแง่บวกต่อบริษัทและตัวย่อหุ้นที่อ่านง่าย ยิ่งอ่านออกเสียงได้ง่ายเท่าไหร่ หุ้นตัวนั้นก็ยิ่งมีมูลค่าสูง

พวกเขาทดลองโดยสมมุติชื่อหุ้นขึ้นมาสองชุด ชุดแรกเป็นชื่ออ่านง่าย เห็นแล้วอ่านออกเสียงได้ทันที อีกชุดอ่านยาก ใช้ตัวอักษรที่ไม่นิยมเอามาตั้งชื่อ แล้วให้กลุ่มทดลองทำนายผลประกอบการในอนาคตของหุ้นสมมุติเหล่านี้ ผลคือกลุ่มทดลองประเมินหุ้นชื่อที่อ่านง่ายว่าจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้น ส่วนหุ้นชื่อที่อ่านยากจะมีมูลค่าลดลง

พวกเขาค้นคว้าต่อว่าในโลกแห่งความจริงจะเป็นไปตามการทดลองนี้หรือไม่ โดยไปสุ่มหุ้น 89 ตัวที่ซื้อขายจริงในตลาดหุ้นนิวยอร์ก แล้วย้อนดูผลประกอบการตั้งแต่ปี 1990-2004 ผลคือคนที่ลงทุนในหุ้นที่ชื่ออ่านง่าย ทำกำไรได้สูงกว่าคนที่ลงทุนในหุ้นที่ชื่ออ่านยากถึง 33% เลยครับ

การทดลองนี้บอกเราว่าอย่าประเมินพลังของความเรียบง่ายต่ำเกินไป ถ้าปัจจัยอื่น ๆ ไม่ได้แตกต่างกันอย่างมีนัยยะสำคัญ แต่หากชื่อบริษัท หรือชื่อสินค้าที่เราตั้งอ่านง่ายกว่าของคู่แข่ง ก็มีแนวโน้มที่นักลงทุนหรือลูกค้าจะมองบริษัทเราในแง่บวกมากกว่าครับ

---

โปรโมชันสะสมแต้มแบบไหนกระตุ้นลูกค้าได้มากกว่ากัน

บริษัทหลายแห่งพยายามเพิ่มความภักดีของลูกค้าที่มีต่อบริษัท โดยการเสนอรางวัลเป็นกาแฟฟรี คูปองส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งหน้า หรือสินค้าราคาพิเศษเฉพาะสมาชิก มีนักวิจัยสองคนคือโจเซฟ นูเนส และเซเวียร์ เดรซ ทำการทดลองเพื่อหาว่าต้องทำยังไงให้ลูกค้าอยากสะสมแต้มให้ครบได้ไว ๆ

พวกเขาคิดว่าถ้าบริษัทให้แต้มสะสมล่วงหน้ากับลูกค้าไปก่อนจะทำให้ลูกค้าอยากสะสมแต้มให้ครบเร็วขึ้น พวกเขาเลยทดลองให้ร้านล้างรถแจกบัตรสะสมแต้มให้กับลูกค้า 300 คน โดยบอกว่าทุกครั้งที่ลูกค้ามาใช้บริการจะได้ 1 แต้ม เมื่อสะสมครบจะได้ล้างรถฟรี 1 ครั้ง

พวกเขาสุ่มแจกบัตรให้ลูกค้า 2 แบบครับ แบบแรกต้องสะสมให้ครบ 8 แต้มถึงจะได้ล้างรถฟรี อีกแบบต้องสะสมให้ครบ 10 แต้มถึงจะได้ล้างรถฟรี แต่บัตรแบบนี้ร้านให้แต้มลูกค้าไว้ล่วงหน้าแล้ว 2 แต้ม สรุปคือบัตรทั้ง 2 แบบต้องสะสมให้ครบ 8 แต้มเหมือนกัน ลูกค้าถึงจะได้ล้างรถฟรี 1 ครั้ง

ผ่านไปหลายเดือนพวกเขาเอาข้อมูลมาวิเคราะห์ พบว่าลูกค้าที่ได้บัตรแบบแรกที่ต้องสะสมให้ครบ 8 แต้ม มีคนสะสมแต้มครบจนได้ล้างรถฟรีแค่ 19% ในขณะที่ลูกค้าที่ได้บัตรแบบที่สองที่ต้องสะสมให้ครบ 10 แต้ม แต่ได้ล่วงหน้ามาแล้ว 2 แต้ม มีคนสะสมแต้มครบจนได้ล้างรถฟรีถึง 34% แถมลูกค้ากลุ่มนี้ยังใช้เวลาสะสมแต้มครบได้ไวกว่ากลุ่มแรก โดยสะสมครบได้ไวกว่าถึง 2.9 วัน

โจเซฟและเซเวียร์ให้ความเห็นว่า แทนที่จะให้ลูกค้าเริ่มจากศูนย์ ควรเปลี่ยนไปเป็น “เริ่มไปแล้วแต่ยังไม่เสร็จสมบูรณ์” จะช่วยให้ลูกค้าอยากทำให้เสร็จสมบูรณ์มากยิ่งขึ้น และยิ่งใกล้ถึงเป้าหมาย ลูกค้าจะยิ่งทุ่มความพยายามมากขึ้นเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายครับ

สรุปคือคนเรามีแนวโน้มที่จะแน่วแน่กับภารกิจที่ได้รับ หากถูกทำให้เห็นว่ายังไม่ทันได้เริ่ม พวกเขาก็เข้าใกล้ความสำเร็จแล้ว วิธีการนี้มีพลังในการโน้มน้าวใจคนได้มากเลยครับ

---

ทั้งหมดนี้เป็นเพียงเนื้อหาบางส่วนจากหนังสือคนรู้จิตวิทยาไม่ต้องพูดเยอะ ในเล่มมีเกร็ดความรู้ด้านจิตวิทยาถึง 60 ข้อ เพื่อน ๆ สามารถซื้อมาอ่านให้ครบทุกข้อได้ครับ ตีพิมพ์เป็นภาษาไทยโดยสำนักพิมพ์วีเลิร์น ราคา 275 บาทครับ