จิตวิทยาสายดาร์ก เทคนิคการล้างสมอง เมื่อคำพูดของคุณสามารถควบคุมจิตใจคนได้

จิตวิทยาสายดาร์ก หนังสือแนวจิตวิทยาที่จะมาบอกเล่าวิธีการทำให้คนอื่นคล้อยตามคำพูดของเราได้ หนังสือเขียนโดย Dr. Hiro ยูทูบเบอร์ที่ทำช่องยูทูบสอนเทคนิคการล้างสมอง อันเป็นที่โด่งดังในประเทศญี่ปุ่น ตัวผู้เขียนเล่าว่าเขาเคยทำธุรกิจขายตรง แต่ช่วง 3-4 ปีแรกขายแทบไม่ได้เลย แล้วเขาก็นึกถึงลัทธิแปลก ๆ ต่าง ๆ ที่สามารถชักจูงผู้คนให้เข้าไปเคารพบูชาอย่างถวายหัว ตั้งแต่นั้นมาเขาก็ศึกษาจิตวิทยาว่าด้วยการล้างสมอง และลองนำมาปรับใช้ในอาชีพขายตรง ผลปรากฎว่าตัวเขาสามารถทำยอดขายได้สูงสุดเป็นอันดับต้น ๆ ของบริษัท ก่อนจะลาออกมาเปิดช่องยูทูบและเขียนหนังสือเล่มนี้

หนังสือพูดถึงเทคนิคการล้างสมอง แต่หลังจากที่ผมได้อ่านพบว่าเป็นการใช้คำนี้เพื่อการตลาด เนื้อหาในเล่มเป็นเพียงหลักจิตวิทยาที่มีอยู่แล้วในหนังสือเล่มอื่น ผู้เขียนเพียงแค่สรุปเนื้อหาจากหลาย ๆ ที่มาไว้ให้เราได้อ่าน คำว่าการล้างสมองในหนังสือเล่มนี้ไม่ได้หมายถึงการทำให้คนอื่นยอมถึงขั้นโอนทรัพย์สินทั้งหมดให้เรา หรือสั่งชี้เป็นชี้ตายใครก็ได้ แต่เป็นเพียงเทคนิคที่ทำให้คำพูดของเราน่าเชื่อถือ คนฟังคล้อยตามได้ง่าย ถึงหลักจิตวิทยาในเล่มนี้จะไม่ได้ดาร์กอย่างที่ชื่อหนังสือบอกไว้ แต่หลาย ๆ เคล็ดลับก็น่าสนใจ ไอติมอ่าน ep จึงมาสรุปหนังสือ จิตวิทยาสายดาร์กให้เพื่อน ๆ ได้ฟังกันครับ

---

สิ่งสำคัญที่สุดในการล้างสมองคือ “การสร้างภาพลักษณ์”

ถึงจะพูดเรื่องเดียวกัน แต่ความประทับใจของผู้ฟังจะแตกต่างกันมาก โดยขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ของผู้พูด ดังนั้นการสร้างภาพลักษณ์ที่เหมาะสมถือเป็นเทคนิคการสร้างความประทับใจที่สำคัญสำหรับการสื่อสาร ต้องทำให้อีกฝ่ายคิดว่าควรรับฟังสิ่งที่เราพูด โดยแสดงให้คนอื่นรับรู้ภายใน 2 วินาที ตัวอย่างเช่น หากอยากแสดงเป็นหมอ การใส่เสื้อกาวน์ก็จะมีบุคลิกดูเป็นหมอมากกว่าใส่เสื้อผ้าธรรมดา, ถ้าอยากให้คนเห็นว่าเราขายตรงแล้วประสบความสำเร็จก็ให้ถือของแบรนด์เนม, ถ้าอยากเป็นเจ้าลัทธิก็ต้องแต่งตัวให้ดูน่าเลื่อมใส หรือถ้าเป็นหมอดูก็ต้องแต่งตัวให้ดูลึกลับ แม้จะเป็นเทคนิคพื้น ๆ แต่มันช่วยให้คนอื่นรับรู้ภาพลักษณ์ของเราตรงกันได้

คนเรามักให้ความสำคัญกับรูปลักษณ์ภายนอกก่อนเสมอ ผู้เขียนเล่าประสบการณ์ให้ฟังว่าในแวดวงของธุรกิจขายตรง คนที่ทำยอดขายได้อันดับท็อป ๆ มีสัดส่วนของคนที่สวยหรือหล่อเป็นจำนวนที่สูง ยิ่งเป็นผู้หญิงที่สวย ยิ่งประสบความสำเร็จในธุรกิจขายตรง

ตอนที่ผู้เขียนยังทำธุรกิจขายตรงและมีคนมาขอคำแนะนำ ผู้เขียนก็แนะนำให้ปรับปรุงรูปลักษณ์ภายนอก แต่กลายเป็นว่าคนขี้เหร่มักจะขี้เหนียวกับการปรับปรุงรูปลักษณ์ภายนอก ผู้เขียนยกตัวอย่างการปรับปรุงรูปลักษณ์ภายนอกในแบบไม่พึ่งศัลยกรรมว่า ให้ตัดผมที่ร้านราคาแพง ๆ เพราะมีช่างฝีมือดี ทรงผมที่เข้ากับเรา ช่วยเปลี่ยนบุคลิกได้, โกนหนวดเครา หรือจัดฟัน ผู้เขียนให้ความเห็นว่าความขี้เหร่ไม่ใช่สิ่งที่ติดตัวมาตั้งแต่เกิด แต่เป็นสิ่งที่จิตใจเราสร้างขึ้นมาในภายหลังต่างหาก

นอกจากรูปลักษณ์ภายนอก อีกสิ่งสำคัญในการสร้างภาพลักษณ์คือสถานที่ที่ใช้ในการพูด ผู้เขียนเล่าว่าปกติแล้วคนทำงานเก่งจะนัดเจอเขาที่คาเฟ่หรือร้านอาหาร ส่วนคนที่ทำงานไม่เก่งมักไม่มีเซนส์ในการเลือกสถานที่ ตัวอย่างสถานที่ที่ใช้ไม่ได้คือร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดที่บางครั้งก็เต็มไปด้วยเด็กมัธยมมาคุยเล่นกัน, สถานที่ธรรมดาที่ใช้ได้ควรเป็นร้านที่ขายกาแฟแก้วละ 100 บาทขึ้นไป, สถานที่สุดยอดในการสร้างความประทับใจคือเลานจ์หรูของโรงแรม แม้คุณจะไม่ได้มีเงินมากมาย แต่หากเลือกเลานจ์หรู คุณจะดูเป็นคนมีสถานะทางการเงินดีในสายตาของอีกฝ่าย ยิ่งถ้าคนที่คุณนัดไม่คุ้นกับเลานจ์หรู คุณยิ่งมีภาพลักษณ์ที่น่าประทับใจทันทีที่นั่งลงบนเก้าอี้

---

วิธีพูดที่ช่วยให้เป็นที่ชื่นชอบของคนอื่น สิ่งแรกที่ควรทำคือ “การประจบ” เทคนิคที่นักต้มตุ๋นใช้เพื่อให้อีกฝ่ายยอมเปิดใจคุยด้วยคือการเลือกหัวข้อสนทนาที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกภาคภูมิใจในตัวเอง พูดให้ชัดคือ ให้เปิดการสนทนาด้วยการเยินยอและประจบประแจง เพราะคนเราอ่อนไหวต่อสิ่งที่ดีกับตัวเอง

ช่วงที่ยังขายตรงผู้เขียนเคยเข้าอบรมกิจกรรมการฝึกชม โดยให้ผู้เข้าร่วมจับคู่แล้วชมอีกฝ่ายอย่างเต็มที่ประมาณ 3-5 นาที เนื่องจากต้องจับคู่กับคนที่ไม่รู้จัก ฝ่ายชมจึงต้องชมข้อดีของอีกฝ่ายแบบเรื่อยเปื่อย การชมคนที่เพิ่งเคยเจอกันครั้งแรก ไม่มีทางมาจากใจ 100% แต่ฝ่ายถูกชมกลับรู้สึกว่า “เพิ่งเคยเจอคนแปลกหน้าที่เข้าใจฉันมากขนาดนี้เป็นครั้งแรก” และมีคนจำนวนไม่น้อยที่รู้สึกว่าคนชมเป็นคนที่สุดยอด เพราะสามารถมองคนได้อย่างทะลุปรุโปร่ง

ผู้เขียนบอกว่าการชมแบบนามธรรม ได้ผลกว่าการชมข้อดีที่เห็นได้อย่างชัดเจน แทนที่จะชมว่า “คุณแต่งตัวสวยจัง” ให้ชมว่า “รสนิยมของคุณดีจัง” และอาจพูดเสริมด้วยว่า “อย่างนี้ห้องของคุณต้องสวนแน่ ๆ เลย” หรือก้าวเข้าไปอีกขั้นโดยการชมแบบไม่มีมูลไปเลย เช่น “คนมีรสนิยมดีมักทำงานเก่งนะครับ” จะทำให้การชมมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ผู้เขียนบอกว่าการเริ่มชมคนอื่นแบบเรื่อยเปื่อยทั้งที่ไม่ได้มาจากใจ ในที่สุดเราจะสนใจมองหาข้อดีจริง ๆ ของอีกฝ่าย ทำให้สามารถชมเขาจากใจจริงได้ในที่สุด ตรงกับคำกล่าวที่ว่า “Fake it, until you make it.” (จงแสร้งทำจนกว่าจะทำได้จริง ๆ)

หากชมไปแล้วอีกฝ่ายไม่คิดว่าตัวเองเป็นแบบที่คุณชม ลองสวนกลับด้วยคำชมไปอีกรอบดูครับ ตัวอย่างเช่นเราชมคนว่า “คุณหัวดีจังเลยนะครับ” แล้วอีกฝ่ายตอบมาว่า “เปล่าเลย ผมไม่ใช่คนหัวดี เรียนก็ไม่เก่ง” คุณสามารถใช้โอกาสนี้สร้างความประทับใจเพิ่ม โดยการสวนไปว่า “จะเรียนเก่งหรือไม่เก่งไม่เห็นเกี่ยวเลยครับ พอคุยด้วยแล้วผมรู้สึกว่าคุณเป็นคนหัวดีจริง ๆ นะ” แบบนี้จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกดีมากกว่าตอนได้รับคำชมทั่วไป

อีกเทคนิคการชมที่ทรงพลังคือ “การชมแบบมีความขัดแย้งทางอารมณ์” โดยการแสดงท่าทีเหมือนจะโมโหก่อนที่จะชม เช่น ตอนที่หัวหน้าเรียกลูกน้องมาถามว่า “คุณคิดยังไงกับเรื่องนี้?” ลูกน้องที่ได้ยินอาจตกใจ และคิดว่าอาจกำลังจะโดนติ ถึงอย่างนั้นก็รวบรวมความกล้าตอบไปว่า “ผมคิดแบบนี้ครับ…” พอลูกน้องพูดจบให้คุณเงียบแล้วทำหน้านิ่วสัก 3 วิ ช่วงนี้ลูกน้องจะรู้สึกเป็นกังวล จากนั้นคุณค่อยชมไปว่า “นายนี่หัวดีนะ” วินาทีนั้นลูกน้องจะประทับใจ ความชื่นชอบที่มีต่อคุณจะพุ่งสูงปรี๊ด การสร้างความขัดแย้งทางอารมณ์ก็เหมือนกับการแกว่งลูกตุ้ม ยิ่งดึงไปทางตรงข้าม พอปล่อยมือลูกตุ้มยิ่งแกว่งแรงมากขึ้น

---

คนเราสนใจเรื่องของตัวเองมากกว่าเรื่องของคนอื่น หากคุณรู้เรื่องของอีกฝ่ายและพูดออกไปจะเป็นการเปิดประเด็นสนทนาได้อย่างเป็นธรรมชาติ เช่น ถ้าคู่สนทนาเล่นกอล์ฟ การสนทนาอาจออกมาแบบนี้ “คุณ… เล่นกอล์ฟด้วยใช่ไหมครับ ผมก็กำลังหัดตีอยู่ แต่ลูกลอยไปไม่ค่อยไกล คุณฝึกยังไงถึงเก่งขึ้นได้ครับ” คุณต้องสื่อสารให้อีกฝ่ายรู้ว่าคุณรู้เรื่องงานอดิเรกของเขา พร้อมทั้งบอกว่าคุณเคยลองทำแล้ว แต่ทำได้ไม่ดีเท่าเขา ถ้าหากคุณไม่อยากโกหก ตอนเจอกันครั้งแรกลองถามเขาว่ามีงานอดิเรกอะไร จากนั้นคุณลองไปทำดูก่อนที่จะพบกันในครั้งต่อไป วิธีนี้มีประสิทธิภาพมาก “วันก่อนที่คุยกันเรื่องกอล์ฟ ผมลองไปตีดูแล้ว แต่ลูกลอยไม่ไกลอย่างที่คิดเลย” พอคุณพูดแบบนี้ อีกฝ่ายจะสอนการตีกอล์ฟให้ด้วยอารมณ์ที่เบิกบาน

มีคำพูดเวทมนตร์ประโยคหนึ่งที่ทำให้คนฟังเข้าใจเราทันทีคือ “พูดง่าย ๆ ก็คือ เหมือนกับ…นั่นแหละ” ประโยคนี้จะทำให้อีกฝ่ายเหมือนถูกสะกดจิต อีกฝ่ายจะคิดว่า “หลังจากนี้เขาจะพูดเรื่องง่าย ๆ เพราะงั้นเราต้องเข้าใจสิ” และยิ่งเราเสริมว่า “พอจะเข้าใจไหม” แม้คนฟังจะยังไม่ค่อยเข้าใจ แต่ส่วนมากจะตอบว่า “พอจะเข้าใจแล้ว”

ทุกคนย่อมไม่อยากถูกมองว่าโง่ หลังจากใครสักคนอธิบายให้ฟังว่า “พูดง่าย ๆ ก็คือ เหมือนกับ…นั่นแหละ” และหากถามต่อว่า “พอจะเข้าใจไหม” คงไม่มีใครกล้าบอกว่า “ไม่เข้าใจเลยสักนิด” ด้วยเหตุนี้คนเราจึงโกหกโดยไม่รู้ตัว ในที่นี้อีกฝ่ายไม่ได้โกหกคุณ แต่เขาโกหกตัวเขาเอง เทคนิคนี้พนักงานขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินหรือประกันมักชอบใช้กัน เพื่อให้ลูกค้ามองข้ามจุดที่ตัวเองเสียเปรียบไป

คำว่า “You” ในภาษาอังกฤษเป็นได้ทั้งเอกพจน์และพหูพจน์ แปลได้ทั้ง “คุณ” หรือ “พวกคุณ” เวลาสื่อสารผู้เขียนบอกว่าให้สื่อสารกับ You ที่แปลว่า “คุณ” เสมอ ห้ามสื่อสารโดยมีเป้าหมายเป็น “พวกคุณ” เพราะปกติคนเราไม่สนใจเรื่องที่เกี่ยวกับคนอื่น ดังนั้นหากคุณสื่อสารโดยมีเป้าหมายเป็นพวกคุณ อีกฝ่ายจะคิดว่าคุณพูดแบบรวม ๆ ไม่ได้เฉพาะเจาะจง ซึ่งทันทีที่เขาคิดว่ามันอาจเป็นเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับตัวเอง สิ่งที่คุณพูดทั้งหมดจะเข้าหูซ้ายทะลุหูขวา

แม้อีกฝ่ายจะมีหลายคนก็ให้หลีกเลี่ยงการใช้คำว่า “ทุกคน” หรือ “พวกคุณ” มีอีกวิธีที่ใช้เรียกคู่สนทนาแล้วมีประสิทธิภาพกว่าคำว่า “คุณ” อยู่ นั่นคือการเรียกชื่อของคู่สนทนา คนเราสนใจเฉพาะเรื่องของตัวเอง พอมีคนพูดเรื่องที่เกี่ยวกับตัวเองจะสนใจเป็นพิเศษ ชื่อของแต่ละคนจึงมีอานุภาพในการดึงดูดความสนใจราวกับเวทมนตร์ ถ้าคู่สนทนามีเพียงคนเดียวหรือมีแค่ไม่กี่คน ให้เรียกชื่อเขาเท่าที่จะทำได้ และถึงอีกฝ่ายจะเป็นกลุ่มใหญ่ก็ให้หลีกเลี่ยงการพูดว่า “พวกคุณ” หรือ “ทุกคน” ให้เรียกว่า “คุณ” จะดีที่สุด

---

ตอนที่คุณกำลังพูดอยู่ คุณอาจเคยเห็นผู้ฟังที่สมาธิหลุดหรือแสดงท่าทีว่ากำลังเบื่ออยู่ ความจริงแล้วการตั้งใจฟังเรื่องที่คนอื่นพูดนั้นยากกว่าการพูดเสียอีก การจะทำให้คนตั้งใจฟังคุณพูดนาน ๆ เป็นสิ่งที่ยากมาก แต่มีประโยคหนึ่งที่คุณพูดเสริมเข้าไปแล้วจะเรียกให้คนฟังกลับมาตั้งใจฟังสิ่งที่คุณพูดได้

ประโยคนั้นคือ “คุณคิดยังไง” ถ้าโดนถามว่าคุณคิดยังไงอย่างกะทันหัน คนฟังจะคิดว่า “หืม… พูดถึงเรื่องอะไรอยู่นะ” หรือ “แย่แล้ว เผลอใจลอยเลยไม่ได้ฟัง” แล้วหันกลับมาตั้งใจฟังผู้พูดอีกครั้ง

ทักษะการฟังช่วยให้คุณกลายเป็นคนที่คุยเก่งได้ การคุยเก่งกับการพูดเก่งนั้นไม่เหมือนกัน เพราะคนพูดเก่งมันจะพูดอยู่ฝ่ายเดียว โดยไม่สนใจฟังคนที่ตัวเองกำลังพูดด้วย เปรียบเสมือนการเล่นขว้างบอลที่เอาแต่ขว้างอยู่ฝ่ายเดียว ถ้าเป็นแบบนี้อีกฝ่ายก็จะเอาแต่หลบ ส่วนคนที่คุยเก่งจะพูดและฟังคู่สนทนาไปด้วย หากเปรียบเป็นการเล่นขว้างบอลก็จะเป็นการเล่นที่ผลัดกันขว้าง ผลัดกันรับบอล ทำให้รู้สึกสนุกกันทั้งคู่

มีคำสอนของชาวยิวกล่าวไว้ว่า “คนเรามี 2 หู และ 1 ปาก” หมายความว่า “คนเราควรฟังมากกว่าพูด 2 เท่า” และทักษะการฟังที่ดีคือต้องตอบรับระหว่างที่ฟังอยู่ด้วย อาจใช้การพยักหน้า เพื่อให้ผู้พูดรู้ว่าคุณตั้งใจฟังอยู่ รับคำด้วยคำว่า “อืม” หรือ “ครับ/ค่ะ” ถ้าหากครับ/ค่ะบ่อยไปก็ใช้คำว่า “อย่างนี้นี่เอง” “นั่นสินะ” หรือ “จริงด้วย” เป็นการแสดงออกว่าเรามีความรู้สึกร่วม ผู้พูดจะรู้สึกดีกับคนที่มีความรู้สึกร่วมกับเรื่องที่ตัวเองพูดเป็นพิเศษ

หากคุณกำลังฟังคนพูดถึงเรื่องที่คุณรู้ดีกว่าเขา คุณอาจเดาได้ว่าเขาจะพูดอะไรต่อ หรืออยากแย้งจุดที่เขาพูดผิด แต่ในเวลาแบบนั้น การพยายามฟังอีกฝ่ายพูดให้จบก่อน ถือเป็นสิ่งสำคัญ คนเราอยากพูดมากกว่าฟัง ถ้าโดนขัดจังหวะตอนกำลังพูดจะรู้สึกขัดใจ แทนที่จะพูดว่า “ไม่ใช่แบบนั้น” ควรร อคนพูดพูดจบก่อน แล้วค่อยพูดว่า “นั่นสินะครับ” แล้วแสดงความคิดเห็นของตัวเอง แม้คุณจะไม่เห็นด้วยกับคำพูดของอีกฝ่าย แต่ให้พูดว่า “นั่นสินะ” เอาไว้ก่อน

---

การพูดต่อหน้าคนเยอะ ๆ ไม่แปลกที่จะรู้สึกตื่นเต้น แต่การจะพูดได้เก่งคุณต้องผ่อนคลาย ความตื่นเต้นเป็นสิ่งที่ควบคุมได้ยาก ยิ่งเราบอกกับตัวเองว่าอย่าตื่นเต้น ก็ยิ่งส่งผลตรงกันข้าม ผู้เขียนได้แนะนำเคล็ดลับที่ทำตามแล้วคนรอบข้างจะดูไม่ออกว่าคุณกำลังตื่นเต้นอยู่ ผู้เขียนบอกว่า “คนที่ไม่ตื่นเต้น” กับ “คนที่ดูเหมือนไม่ตื่นเต้น” ถ้ามองจากสายตาก็ดูไม่ต่างกัน ไม่ว่าใจคุณจะเต้นแรงแค่ไหน ถ้าไม่มีใครดูออกก็เท่ากับว่าคุณดูไม่ตื่นเต้น

วิธีที่ทำให้เห็นว่าไม่ได้ตื่นเต้น วิธีที่ 1: ปรับท่าทางให้ผ่อนคลาย

เวลาที่รู้สึกตื่นเต้น คุณควรปรับท่าทางให้ดูตัวใหญ่ขึ้นสักเล็กน้อย เพราะตอนที่เครียดเรามักจะเกร็งกว่าปกติและเผลอทำตัวลีบ ดังนั้นจึงต้องปรับท่าทางให้ดูตัวใหญ่ขึ้นเล็กน้อยจะสร้างภาพลักษณ์ที่ดูสง่าผ่าเผยได้

วิธีที่ทำให้เห็นว่าไม่ได้ตื่นเต้น วิธีที่ 2: หายใจเข้าลึก ๆ

การหายใจเข้าลึก ๆ จะทำให้เสียงที่พูดออกมามีความหนักแน่น ในทางกลับกัน ถ้าหายใจตื้น ๆ เสียงจะออกมาไม่มีน้ำหนักและไม่กังวาน คนเราพอตื่นเต้นจะหายใจตื้น ดังนั้นต้องหายใจให้ลึก ๆ เข้าไว้

วิธีที่ทำให้เห็นว่าไม่ได้ตื่นเต้น วิธีที่ 3: เคลื่อนไหวอย่างช้า ๆ และสง่าผ่าเผย

ตอนที่คุณหยิบเอกสารออกจากกระเป๋า คุณต้องไม่คุ้ยกระเป๋าด้วยท่าทีลนลานเด็ดขาด ตอนที่โค้งคำนับต้องไม่ก้มหัวปลก ๆ ซ้ำหลายครั้ง ทางที่ดีให้หยิบเอกสารออกมาอย่างสง่าผ่าเผยแบบเดียวกับสตีฟ จ็อบส์ ที่หยิบแมคบุ๊กแอร์ออกมาจากซองเอกสารสีน้ำตาล ส่วนตอนโค้งคำนับก็ให้ก้มหัวต่ำลงอย่างช้า ๆ แค่ครั้งเดียว

ระหว่างที่มองหาเอกสารในกระเป๋า ต่อให้คิดในใจว่า “แย่ละ เอกสารหายไปไหนเนี่ย” คุณก็ต้องค่อย ๆ หาด้วยความรู้สึกว่า “ฉันคือสตีฟ จ็อบส์ ฉันแค่รอจังหวะเวลาเท่านั้น ความเงียบในตอนนี้จะเปลี่ยนเป็นความประทับใจได้แน่” ไม่ว่ายังไงก็ห้ามส่องดูกระเป๋าแบบแทบจะเอาหน้ามุดเข้าไปเด็ดขาด

---

ในบทสุดท้ายผู้เขียนได้แนะนำปรากฎการณ์ทางจิตวิทยาที่เราสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้ ปรากฎการณ์ต่าง ๆ มีดังนี้

1. เพซซิ่ง (Pacing) เทคนิคที่ทำให้คู่สนทนารู้สึกดี

เพซซิ่งคือเทคนิคการสร้างความรู้สึกสนิทสนม โดยการปรับความเร็ว จังหวะ และน้ำเสียงการพูดให้เหมือนกับอีกฝ่าย คนเราจะรู้สึกชื่นชอบคนที่มีท่าทางหรือบุคลิกคล้ายกับตัวเอง นอกจากนี้หากจับจังหวะการพูดของอีกฝ่ายได้แล้ว ลองเปลี่ยนมาพูดเสียงดังกว่าคู่สนทนาเล็กน้อย คุณจะกลายเป็นผู้นำในการสนทนา และสามารถควบคุมจังหวะการพูดของอีกฝ่ายได้

2. ปรากฏการณ์แอนเคอริง (Anchoring Effect) เทคนิคที่ใช้ในการขายของ

Anchoring Effect เป็นเทคนิคการบอกราคาสินค้าให้สูงกว่าราคาจริง แล้วลดราคาลงมาเยอะ ๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านั้นราคาถูก เช่น บอกว่าสินค้าราคา 3,000 บาท แต่ลดพิเศษเหลือเพียง 1,000 บาทเท่านั้น

3. ปรากฏการณ์ดีเดอโรต์ (Diderot Effect) เทคนิคที่ทำให้อยากได้ของครบชุด

สมมุติว่ามีคนซื้อเครื่องสำอางราคาแพงเพราะผลของ Anchoring Effect ก่อนหน้านี้ คน ๆ นั้นมีโอกาสจะโดนยัดเยียดให้ซื้อสินค้าอย่างอื่นด้วย ตัวอย่างเช่น

“เฉพาะลูกค้าที่ซื้อเครื่องสำอางชุดนี้ ผมมีอาหารเสริมในราคาพิเศษมานำเสนอ มันไม่เพียงช่วยให้ผิวดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังทำให้ดูอ่อนเยาว์จากภายในด้วย”

พอลองฟังจะรู้ว่าหากกินอาหารเสริมที่ผลิตออกมาให้เข้ากับเครื่องสำอางก็จะได้ผลที่มากขึ้น คนที่ซื้อเครื่องสำอางไปแล้วก็มีแนวโน้มที่จะซื้ออาหารเสริมให้ครบ ๆ ไปด้วย นี่คือปรากฏการณ์ดีเดอโรต์

4. ปรากฏการณ์ความขาดแคลน (Scarcity Effect) เทคนิคที่ช่วยลดการยั้งคิด

ปรากฏการณ์นี้เป็นหลักจิตวิทยาที่ว่า “ยิ่งเป็นของหายากก็ยิ่งรู้สึกว่ามันมีคุณค่าสูง” สิ่งที่ทำให้มันทรงพลังอย่างมากคือการสร้างแรงกดดันว่า “ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ก็หาไม่ได้อีกแล้ว” พอคนเรารู้สึกกดดันด้วยข้อจำกัดด้านเวลาก็จะตัดสินใจอย่างสุขุมรอบคอบไม่ได้

5. รีเฟรมมิง (Reframing) เทคนิคที่ใช้ในการควบคุมความรู้สึกคน

รีเฟรมมิงคือการเปลี่ยนมุมมองที่มีต่อสิ่งหนึ่งให้ต่างออกไปจากเดิม เช่น เปลี่ยนจากการมองว่า “น้ำเหลือแค่ครึ่งแก้ว” เป็น “น้ำเหลือตั้งครึ่งแก้ว” ประเด็นคือการเปลี่ยนคำพูดเล็กน้อยก็จะให้ความรู้สึกต่างกันราวฟ้ากับเหว

“การดื่มน้ำทำให้ชุ่มคอ” กับ “หากไม่ดื่มน้ำ 3 วันมนุษย์จะตาย” แม้จะพูดถึงน้ำเหมือนกัน แต่พอเปลี่ยนมุมมองแล้ว คุณค่าของน้ำที่คุณรู้สึกก็ต่างกันลิบลับ สรุปคืออยากให้คนตรงหน้ามองเรื่องบางอย่างจากมุมมองไหนก็ขึ้นอยู่กับวิธีพูดของคุณ

---

ผู้เขียนได้ให้ข้อระวังไว้ 3 ข้อ คือ

1. ปรากฎการณ์บูมเมอแรง (Boomerang Effect) ที่ทำให้ผลลัพธ์ออกมาตรงข้ามกับที่ตั้งใจ

การยัดเยียดหรือจงใจเกินไปจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกต่อต้าน ไม่ว่าเรื่องอะไรหากทำมากเกินไปก็จะส่งผลตรงข้ามได้ ดังนั้นเวลาจะใช้ปรากฎการณ์ทางจิตวิทยาจึงต้องระวังเรื่องนี้ ถ้าคุณใช้มันอย่างเป็นธรรมชาติ มันจะแสดงประสิทธิภาพได้อย่างเต็มที่

2. ปรากฎการณ์อันเดอร์ไมนิง (Undermining Effect) ที่ลดแรงจูงใจของอีกฝ่าย

เมื่อเราทำอะไรสักอย่างด้วยความสนุก แต่ถ้ามีคนมาให้รางวัล เราจะเปลี่ยนไปทำสิ่งนั้นเพราะอยากได้รางวัลแทน มันคือการให้แรงจูงใจภายนอกกับสิ่งที่คนคนหนึ่งทำด้วยแรงจูงใจภายใน เช่น

เด็กชายคนหนึ่งซ้อมตีเบสบอลวันละ 300 ลูก เพราะอยากเล่นเบสบอลเก่งขึ้น คุณปู่มาเห็นจึงให้เงินเป็นของรางวัลสำหรับความตั้งใจ พอคุณปู่ให้รางวัลเด็กชายบ่อย ๆ เด็กชายจะเปลี่ยนมาตีเบสบอลเพราะอยากได้รางวัล ไม่ได้ตีเพราะอยากเล่นเบสบอลเก่งขึ้นเหมือนที่ตั้งใจไว้ตอนแรก

สิ่งสำคัญคือการทำให้อีกฝ่ายตระหนักว่าตัวเขา “ทำเพราะอยากทำ” ห้ามทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า “ถ้าทำแล้วจะได้รางวัล”

3. หลักการตอบแทนซึ่งกันและกัน (Norm of Reciprocity) ที่บางครั้งก็ส่งผลในทางลบ

มันคือปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ว่า เมื่อให้อะไรบางอย่างกับอีกฝ่ายก่อน อีกฝ่ายจะตอบแทนกลับมา ผู้เขียนเล่าว่าเขาเคยเลี้ยงข้าวคนที่ยอมมาฟังเขาพูดชวนเข้าธุรกิจขายตรง เพราะอยากให้อีกฝ่ายตอบแทนกลับด้วยการสมัครเป็นดาวน์ไลน์ แต่กลายเป็นว่าพอทำแบบนี้บ่อย ๆ คนกลับมาฟังเขาเพราะอยากกินข้าวฟรี มากกว่าอยากเข้าร่วมธุรกิจขายตรง

---

ผู้เขียนสรุปในตอนท้ายว่า ตราบใดที่สมองยังมีอิทธิพลต่อการกระทำของมนุษย์ เทคนิคการล้างสมอง หรือเทคนิคควบคุมจิตใจก็ยังคงเป็นเทคนิคที่ทรงพลัง ในอนาคตเทคนิคที่ใช้หลอกลวงคนคงเพิ่มขึ้น ผู้เขียนหวังว่าหากได้ถ่ายทอดหลักจิตวิทยาที่เป็นประโยชน์ อย่างน้อยก็ทำให้คนรู้ทริกของมิจฉาชีพ และไม่ตกเป็นเหยื่อ หรือบางคนอาจนำเทคนิคทางจิตวิทยาในหนังสือเล่มนี้ไปพัฒนาทักษะด้านการพูดของตัวเอง นี่คือเนื้อหาคร่าว ๆ ของหนังสือ “จิตวิทยาสายดาร์ก” ใครสนใจอยากรู้รายละเอียดที่ลึกกว่านี้ สามารถซื้อมาอ่านได้ตามร้านหนังสือ ราคา 250 บาท จัดพิมพ์โดยสำนักพิมพ์วีเลิร์นครับ