ปัญหาที่น่าหนักใจที่สุดคือการชักจูงให้คนอื่นทำตามที่เราต้องการไม่ได้ ครูสั่งการบ้านแต่นักเรียนไม่ยอมทำ หัวหน้ากระตุ้นให้ลูกทีมขยันขึ้นไม่ได้ เจ้าหน้าที่สอบสวนเค้นหาความจริงจากผู้ต้องหาไม่ได้ พนักงานขายโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าไม่ได้ เราพยายามชักแม่น้ำทั้งห้า หาเหตุผลมาให้คนอื่นทำตามความต้องการแต่ก็ไม่สำเร็จ

มีสุภาษิตโบราณกล่าวไว้ว่า “เราสามารถจูงม้าไปที่ริมแม่น้ำได้ แต่ไม่สามารถบังคับให้มันกินน้ำได้” แต่ถึงอย่างนั้นเราสามารถทำให้ม้ากระหายน้ำได้ครับ ไอติมอ่าน ep นี้มาแนะนำเนื้อหาจากหนังสือ 7 คำวิเศษ หยิบมาใช้เมื่อไหร่คนทำตามเมื่อนั้น เขียนโดยทิม เดวิด นักมายากล และนักจัดฝึกอบรมที่แต่ละปีขึ้นเวทีบรรยายกว่า 100 ครั้ง

ทิมบอกว่าการโน้มน้าวใจคนคือการทำให้สมองของอีกฝ่ายตกอยู่ในภาวะกระหายที่จะทำตาม ซึ่งสมองของคนเราโหยหาการยอมรับ และอยากเป็นคนสำคัญ เราเพียงแค่ต้องเจาะลงไปในจิตใจของคน แล้วใช้ประโยชน์จากแรงปรารถนาเหล่านั้น โดยใช้คำที่ส่งผลด้านจิตวิทยา หนังสือเล่มนี้แนะนำวิธีใช้คำ 7 คำที่สามารถกระตุ้นคนให้ทำตามเราได้ครับ

---

คำวิเศษที่ 1 – คำตอบรับ

เราทุกคนกลัวคำปฏิเสธครับ สมองของเรามองว่าการถูกปฏิเสธเป็นภัยคุกคามต่อความอยู่รอด ดังนั้นคำปฏิเสธจึงทำร้ายความรู้สึกของเราได้มากกว่าคำไหน ๆ ขั้วตรงข้ามของคำปฏิเสธคือคำตอบรับ มันส่งสัญญาณแห่งการยอมรับ ความเข้าใจ และความรู้สึกด้านบวก สมองของเราชอบได้ยินคำตอบรับครับ นี่คือเหตุผลว่าทำไมหนังสือที่สอนเรื่องการพัฒนาความสัมพันธ์ ถึงชอบแนะนำให้เราพูดคำตอบรับให้บ่อยขึ้น

คำตอบรับที่เพื่อน ๆ สามารถเอาไปใช้ได้ก็อย่างเช่นคำว่า “ใช่” “ได้” หรือ “ตกลง” ผู้เขียนบอกว่าคำเหล่านี้อยู่ในลำดับต้น ๆ ของคำวิเศษทั้งหมดครับ ในระหว่างที่สนทนากันอยู่ ยิ่งตอบรับได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดี เพราะจะช่วยลดความตึงเครียด สร้างความเป็นมิตร และทำให้อีกฝ่ายยอมเปิดใจ

บางครั้งเพื่อน ๆ ไม่จำเป็นต้องพูดออกมาเป็นคำก็ได้นะครับ การแสดงการตอบรับผ่านภาษากายก็เป็นวิธีการที่ดี ในตอนที่ใครสักคนเพิ่งได้พบกับเราเป็นครั้งแรก สมองของเขาจะประเมินภัยคุมคามว่าเราเป็นคนที่ไว้ใจได้หรือเปล่า

ในเวลาแบบนี้ให้เพื่อน ๆ ยิ้มเข้าไว้ มองอีกฝ่ายตรง ๆ สบตาเขาอยู่ตลอด แต่อย่าจ้องเขม็ง โน้มตัวเข้าไปหาเล็กน้อย อย่าชี้นิ้วใส่อีกฝ่าย อย่ากอดอก และอย่าเชิดหน้าสูงเกินไป หากทำตามหลักการอันเรียบง่ายเหล่านี้ เพื่อน ๆ ก็จะสามารถผ่านการประเมินภัยคุกคามไปได้แบบสบาย ๆ และทำให้อีกฝ่ายสัมผัสได้ถึงความเป็นมิตรจากเพื่อน ๆ ได้แล้วครับ

ผู้เขียนได้แนะนำเทคนิคการตอบรับทีละนิดที่ช่วยจูงใจอีกฝ่ายให้เห็นด้วยกับเรา โดยผู้เขียนได้ยกตัวอย่างการสนทนาของแซลลี เซลล์ประจำฟิตเนสแห่งหนึ่ง กับอีริค ชายที่กำลังมองหาฟิตเนสเพื่อสมัครเป็นสมาชิก

แซลลี: สวัสดีค่ะ คุณอีริคใช่ไหมคะ

อีริค: ใช่ครับ

แซลลี: เยี่ยมเลย คุณนัดไว้ตอนสิบโมงครึ่ง ใช่ไหมคะ

อิริค: ฮะ

แซลลี: ไม่น่าเชื่อเลยว่านี่เพิ่งจะสิบโมงครึ่ง ข้างนอกนั่นร้อนอย่างกับเที่ยงวันแน่ะ

(ในตอนนี้อีริคยิ้ม และพยักหน้า)

แซลลี: เราดีใจนะคะที่คุณมาทั้งที่อากาศร้อนขนาดนี้ วันนี้ตั้งใจมาทำอะไรคะ

อีริค: คือ… ผมคิดว่าถึงเวลาแล้วที่ต้องรักษารูปร่างเสียที

แซลลี: ใช่เลยค่ะ และคุณก็มาถูกที่แล้ว

อีริค: อืม ขอผมลองดูก่อนดีกว่าครับ ตอนนี้ก็ดู ๆ ที่อื่นไว้ด้วยเหมือนกัน

แซลลี: แต่คุณก็มาอยู่ที่นี่แล้วนี่คะ ต้องมีเหตุผลดี ๆ แน่เลยใช่ไหม

อีริค: เพราะที่นี่ใกล้บ้านผมที่สุดครับ

แซลลี: ใช่แล้วค่ะ และเรายังมีสาขาอื่นอีก 500 สาขาทั่วโลก แน่นอนว่าสมัครสมาชิกฟิตเนสไปก็คงไม่คุ้ม ถ้าคุณไม่ได้ไปเลยถูกไหมคะ

อีริค: ใช่ครับ ผมเคยเจอเรื่องแบบนั้นมาก่อน

แซลลี: แต่คราวนี้ฉันรู้สึกว่ามันจะต้องต่างไปจากครั้งก่อนที่คุณเคยเจออย่างสิ้นเชิงค่ะ ขอฉันพาคุณไปชมรอบ ๆ ก่อน และเราค่อยกลับมาที่นี่ แล้วคุยรายละเอียดเรื่องค่าใช้จ่ายกันดีไหมคะ

อีริค: ฟังดูไม่เลว โอเคครับ

จากตัวอย่าง แทนที่แซลลีจะพยายามจูงใจให้อีริคเห็นด้วยในทันที แต่เธอกลับเริ่มจากทำให้เขาตอบรับทีละนิดเสียก่อน ในตอนต้นของการสนทนา เราจะเห็นว่าแซลลีดูจะเสียเวลาคุยเรื่องที่ไม่สลักสำคัญ แต่การคุยเรื่องสัพเพเหระแบบนี้มีพลังชี้นำให้อีกฝ่ายเห็นด้วยกับเราได้ในท้ายที่สุดครับ

การตอบรับครั้งแรกของอีริคคือการตอบว่า “ใช่ครับ” ตอนที่ได้ยินคำถามว่า “คุณอีริคใช่ไหมคะ” จากนั้นแซลลีก็ถามต่อไปอีกว่า “คุณนัดไว้ตอนสิบโมงครึ่งใช่ไหมคะ” เขาตอบว่า “ฮะ” นั่นคือครั้งที่สองครับ แม้คำว่า “ฮะ” จะฟังดูไม่เหมือนคำตอบรับ แต่ก็มีความหมายใกล้เคียงกัน หรือตอนที่เขาพยักหน้าตอบเธอเมื่อคุยถึงเรื่องสภาพอากาศก็ถือเป็นการตอบรับทีละนิดเช่นกัน

เรามาเรียนรู้พลังของการทำให้อีกฝ่ายตอบรับทีละนิดกันครับ ด้วย “5 วิธีกระตุ้นให้เกิดการตอบรับทีละนิด”

1. จบประโยคด้วยการถามย้ำ

คนเราคุ้นชินกับการตอบรับเมื่อเจอคำถามย้ำ ถ้ามีคนทิ้งท้ายประโยคว่า “ใช่ไหมล่ะ” “ไม่ใช่เหรอ” ก็เป็นเรื่องยากที่เราจะไม่เห็นด้วยกับพวกเขา เมื่อเพื่อน ๆ เพิ่มคำถามย้ำเข้าไปในการสนทนา เพื่อน ๆ จะพบว่าอีกฝ่ายมีการตอบรับทีละนิดเพิ่มขึ้นอย่างมากเลยครับ

2. ใช้คำพูดแสดงความเชื่อมั่น

การแสดงความเชื่อมั่นออกมาไม่ใช่เรื่องเสียหายอะไรเลย แถมช่วยให้เรานำเสนอข้อเท็จจริงได้ชัดเจน เพื่อน ๆ ควรแสดงความเชื่อมั่นเข้าไปในการสนทนา ด้วยการขึ้นต้นประโยคว่า “ไม่ต้องสงสัยเลยว่า” “เห็นได้ชัดว่า” หรือ “แน่นอนว่า” คำเหล่านี้สร้างความรู้สึกเห็นด้วยโดยอัตโนมัติครับ

3. ทวนคำพูด

การทวนคำพูดนอกจากจะช่วยเพิ่มการตอบรับทีละนิดแล้ว ยังช่วยแสดงให้เห็นว่าเราเป็นผู้ฟังที่ดีอีกด้วยครับ ให้เพื่อน ๆ ทวนคำพูดของอีกฝ่ายด้วยประโยคที่อีกฝ่ายพูดอย่างเป๊ะ ๆ โดยอย่าเรียบเรียงประโยคนั้นใหม่ให้เป็นภาษาของตัวเองเด็ดขาด

4. ทำให้เกิดการพยักหน้า

ถ้าเพื่อน ๆ พยักหน้าระหว่างคุยไปด้วย อีกฝ่ายก็มีแนวโน้มจะพยักหน้าตามไปด้วยครับ พฤติกรรมดังกล่าวเรียกว่า “การเลียนแบบจากตัวอย่าง” และนี่เป็นเหตุผลว่าทำไมเมื่อเราเห็นคนอื่นหาวแล้วเราถึงหาวตาม

5. ประโยคบาร์นัม

ประโยคบาร์นัมคือคำอธิบายที่มีความหมายกว้างมากเสียจนไม่มีใครปฏิเสธได้ว่ามันไม่เป็นความจริง บรรดาหมอดูมักชอบใช้ประโยคบาร์นัมกัน ตัวอย่างเช่น “ผมมั่นใจว่าบางครั้งคุณก็เป็นคนสันโดษและเงียบขรึม แต่บางครั้งคุณก็ชอบเข้าสังคมและคุยเก่ง” เพื่อน ๆ สามารถหาตัวอย่างประโยคบาร์นัม แล้วลองจำไปใช้ดูครับ

---

คำวิเศษที่ 2 – แต่

คำว่า “แต่” จะลบล้างความสำคัญของข้อความก่อนหน้า และช่วยเน้นย้ำความสำคัญของข้อความที่ตามมา เมื่อไหร่ก็ตามที่เราได้ยินคำว่า “แต่” เราจะลืมไปเลยว่าก่อนหน้านี้อีกฝ่ายพูดว่าอะไร ส่วนใหญ่แล้วเรามักนำคำนี้ไปใช้โดยไม่ระวัง และเกิดผลเสียมากกว่าผลดี ยกตัวอย่างเช่นการสนทนาระหว่างเท็ดและซาร่าห์

ซาร่าห์: ฉันชอบดอกเจอเรเนียมมากเลยล่ะเท็ด

เท็ด: ใช่ ดอกเจอเรเนียมก็สวยดีนะ แต่ผมชอบดอกเบญจมาศมาตลอด

ทุกอย่างกำลังไปได้ดี เท็ดเพิ่งสร้างความประทับใจให้ซาร่าห์ โดยการเห็นด้วยกับเธอว่าดอกเจอเรเนียมนั้นสวย แต่หลังจากนั้นเขาก็ทำลายความรู้สึกประทับใจด้วยคำว่า “แต่” ผู้เขียนได้แนะนำวิธีการที่ดีกว่า โดยเลิกใช้คำว่า “แต่” แล้วหันมาใช้คำว่า “และ” แทน ยกตัวอย่างเดิมคือการสนทนาระหว่างเท็ดและซาร่าห์ครับ

ซาร่าห์: ฉันชอบดอกเจอเรเนียมมากเลยล่ะเท็ด

เท็ด: ใช่ ดอกเจอเรเนียมก็สวยดีนะ และผมชอบดอกเบญจมาศมาตลอด

ความหมายของประโยคไม่ได้เปลี่ยนไป สิ่งที่เปลี่ยนไปคือเท็ดไม่ได้ทำให้ซาร่าห์รู้สึกแย่ ในบางสถานการณ์เราควรเปลี่ยนคำว่า “แต่” ไปใช้คำว่า “และ” แทน แต่บางสถานการณ์ เพื่อน ๆ สามารถใช้พลังของคำว่า “แต่” เพื่อลบล้างคำปฏิเสธได้

เชื่อว่าหลายคนน่าจะเคยเจอคำปฏิเสธอย่าง “ฉันก็อยากไปอยู่นะ แต่ไปไม่ได้จริง ๆ” นี่เป็นคำปฏิเสธที่นุ่มนวลและสุภาพ จนเหมือนกลายเป็นคำพูดติดปากไปแล้ว ในสถานการณ์แบบนี้ เพื่อน ๆ สามารถกลับคำปฏิเสธเพื่อเปลี่ยนความรู้สึกของอีกฝ่าย โดยการพูดทวนสิ่งที่อีกฝ่ายพูด และสลับลำดับประโยคสักเล็กน้อยครับ เช่น

คุณไปไม่ได้ แต่คุณก็อยากไปใช่ไหม

เรารู้ว่าพลังของคำว่า “แต่” คือลบล้างความคิดที่อยู่ข้างหน้า และส่งเสริมความคิดที่อยู่ข้างหลัง แม้เทคนิคนี้ไม่ได้เปลี่ยนความคิดของคนได้ในทันที แต่ก็สามารถเปลี่ยนความรู้สึกของพวกเขาได้ครับ ไม่แน่ว่าหลังจากนั้นเขาอาจจะเปลี่ยนใจขึ้นมาก็ได้

---

คำวิเศษที่ 3 – เพราะ

แรงจูงใจของมนุษย์มี 6 ขั้น ได้แก่

1. จำเป็นต้องทำ (need to)
2. ต้องทำ (have to)
3. อยากทำ (want to)
4. เลือกที่จะทำ (choose to)
5. รักที่จะทำ (love to)
6. โหยหาที่จะทำ (called to)

ลองจินตนาการถึงเหตุผลที่ทำให้แต่ละคนลุกขึ้นจากเตียงเพื่อไปทำงานกันครับ คนที่มีแรงจูงใจระดับจำเป็นต้องทำ เมื่อถามเหตุผลพวกเขาคงตอบว่า “เพราะต้องหาเงินมาจ่ายค่าน้ำ ค่าไฟ ค่ารถ ค่าบ้านไงล่ะ” คนที่ทำงานเพราะจำเป็นต้องทำจะจำใจทำงานให้ผ่านไปวัน ๆ แอบพักกลางวันนานหน่อย และรีบเลิกงานให้เร็วที่สุด

หากลองไปถามคนที่มีแรงจูงใจระดับอยากทำ พวกเขาคงตอบว่า “ฉันชอบไปทำงาน และชอบเพื่อนร่วมงานด้วย การไปทำงานดีกว่านั่งแกร่วอยู่บ้านทั้งวันแน่นอน” คนกลุ่มนี้มองการทำงานในแง่ดี แต่พวกเขาต้องมีแรงกระตุ้นทางสังคม การไปทำงานของคนกลุ่มนี้ต้องมีการพูดคุยสนุกสนานหรือซุบซิบนินทา ซึ่งอาจทำให้งานเดินหน้าไปช้าได้ครับ

ลองมาดูคนกลุ่มรักที่จะทำบ้าง คนกลุ่มนี้แยกความต่างระหว่างการทำงานกับงานอดิเรกไม่ออก พวกเขาไม่คิดว่าตัวเองกำลังทำงานอยู่ พวกเขาเพลิดเพลินกับการทำงาน เหมือนกับว่ากำลังทำงานอดิเรกที่สร้างความเพลิดเพลิน ยิ่งคนกลุ่มโหยหาที่จะทำ แรงจูงใจในการทำงานของพวกเขาลึกซึ้งยิ่งกว่านั้นอีกครับ พวกเขาทำงานเพราะอยากดูแลลูกค้า อยากทำตามอุดมการณ์ หรืออยากบรรลุเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่าตัวเอง

คนในกลุ่มรักที่จะทำและโหยหาที่จะทำ ไม่ได้แค่อยากใช้ชีวิตไปวัน ๆ อย่างคนกลุ่มแรก ๆ แรงจูงใจของพวกเขาไม่ได้มาจากรางวัลหรือการลงโทษ แต่มาจากภายในตัวของพวกเขาเอง หากเพื่อน ๆ อยากสร้างแรงจูงใจที่ยอดเยี่ยมให้กับคนรอบข้าง เพื่อน ๆ ต้องเริ่มจากการช่วยพวกเขาตามหาคำว่า “เพราะ” ที่พวกเขาต้องการเสียก่อน

เซธ โกดิน นักเขียนผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดกล่าวไว้ว่า

คนเราไม่ชอบเวลามีคนอื่นมายัดเยียดให้ซื้อสินค้าหรือกดดันให้ทำอะไรสักอย่าง ต่อให้หาเหตุผลที่ดีเลิศมาสนับสนุนได้ก็ได้ผลเพียงแค่ชั่วคราว ถ้าเพื่อน ๆ ต้องการให้ลูกทีมมีแรงจูงในในการลงมือทำ เพื่อน ๆ ต้องทำให้เขาพูดคำว่า “เพราะ” ออกมาด้วยตัวเอง แทนที่จะบอกเหตุผลนับร้อยนับพันว่าเพราะอะไรพวกเขาถึงควรทำสิ่งนั้น เทคนิคที่ช่วยได้คือการถามว่า “ทำไม” ครับ จากนั้นพวกเขาจะเติมคำตอบของตัวเองลงไปเองว่าเพราะอะไร

ตัวอย่างเช่น พ่อแม่สามารถปลูกฝังนิสัยที่ดีให้ลูกได้ โดยการถามว่า “ลูกว่าทำไมการให้เกียรติตัวเองถึงเป็นเรื่องสำคัญล่ะ” หมออาจขอความร่วมมือจากคนไข้ด้วยการถามว่า “คุณว่าทำไมตอนนี้คุณถึงควรเริ่มออกกำลังกายให้มากขึ้นล่ะ” หรือพนักงานขายอาจเพิ่มโอกาสทำยอดขาย โดยการถามลูกค้าที่มาถึงโชว์รูมว่า “ทำไมวันนี้ถึงเลือกดูฮุนไดครับ”

การถามว่า “ทำไม” จะบังคับให้ผู้ฟังเชื่อมโยงตัวเองเข้ากับเหตุผลที่ตามหลังคำว่า “เพราะ” คนเรามีแนวโน้มที่จะทำตามสิ่งที่คิดว่ามาจากมันสมองของตัวเองมากกว่าเสมอ เรามักเชื่อว่าความคิดของคนอื่นไม่ได้เรื่อง และเข้าข้างความคิดของตัวเองครับ

---

คำวิเศษที่ 4 – ชื่อของคนเรา

ชื่อของอีกฝ่ายถือเป็นคำวิเศษ เพราะมันทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นคนพิเศษ และมีความสำคัญ จริง ๆ แล้วคนเราไม่ได้ลาออกเพราะเงินเดือนไม่พอใช้ แต่ลาออกเพราะรู้สึกว่าไม่มีใครเห็นคุณค่าต่างหากครับ หากเพื่อน ๆ เป็นหัวหน้าในที่ทำงาน เพื่อน ๆ ต้องทำให้ลูกทีมแต่ละคนเห็นว่าพวกเขามีคุณค่า และมีความสำคัญ

เมื่อคนเรามีส่วนร่วมกับเรื่องต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในที่ทำงานมากขึ้น เรามีแนวโน้มจะบอกว่าตัวเองมีความพึงพอใจในที่ทำงาน มากกว่าตอนที่เราไม่มีสิทธิ์ไม่มีเสียงอะไรเลย หากเพื่อน ๆ มีลูกทีมที่เป็นคนเก็บตัว ไม่ค่อยแสดงความเห็นหรือความรู้สึกส่วนตัวเท่าไหร่ในที่ประชุม แต่เพื่อน ๆ อยากหาข้อสรุปที่ทุกคนพึงพอใจ

ขั้นแรกให้เพื่อน ๆ เรียกชื่อของคนที่ชอบเก็บตัวคนนั้น แล้วขอความเห็นจากเขาโดยตรง แต่หากเขายังไม่แสดงความเห็นอะไร ให้เพื่อน ๆ ส่งอีเมลไปถามเขาว่ารู้สึกยังไงกับการประชุมที่ผ่านมา เพราะคนที่ชอบเก็บตัว มักสบายใจกับการแสดงความคิดเห็นผ่านการเขียนมากกว่าการพูดแบบตัวต่อตัวครับ

นอกจากนี้การเรียกชื่อของอีกฝ่ายยังเป็นการขัดจังหวะที่มีประโยชน์อย่างมาก สำหรับนำมาใช้เมื่ออีกฝ่ายกำลังมีความโกรธรุนแรง ตัวอย่างสถานการณ์ เช่น

จอร์จ: นี่มันบ้าบอสิ้นดี! พวกคุณทำกับผมแบบนี้ ทั้ง ๆ ที่ผมทุ่มเทให้บริษัทมาตลอดเนี่ยนะ ที่นี่มันแย่มาก ไม่เคยมีใครเห็นคุณค่าในสิ่งที่ผมทำเลย! ทำไมทุกคนต้อง…

ตอนนี้ถึงเวลาขัดจังหวะแล้วครับ

ตัวเรา: จอร์จ! พวกเราเห็นคุณค่าในตัวคุณอยู่แล้วน่า ต้องมีการเข้าใจผิดกันแน่ ๆ เดี๋ยวเราพักกันสัก 5 นาทีนะ ผมขอออกไปเติมน้ำก่อน แล้วเราค่อยมาลองเริ่มต้นกันใหม่

ในตอนที่มีใครกำลังอารมณ์เดือด สิ่งที่เพื่อน ๆ ต้องทำคือ พยายามอย่าให้เขาระเบิดอารมณ์ออกมา โดยการขัดจังหวะด้วยการเรียกชื่อของเขา และรีบดึงสติของเขากลับมาให้เร็วที่สุด แล้วทำไมในสถานการณ์นี้ การเรียกชื่ออีกฝ่ายถึงได้ผลล่ะ นั่นเพราะว่าทุกครั้งที่เราได้ยินชื่อของตัวเอง ความสนใจของเราทั้งหมดจะหันไปสนใจที่มาของเสียงเรียกนั้น เราจะหยุดทำทุกอย่างแล้วหันไปสนใจคนที่เรียกทันที แม้จะเป็นเพียงแค่เวลาช่วงสั้น ๆ แต่ก็สามารถนำมาใช้ประโยชน์ได้ครับ

น้ำเสียงที่ใช้เรียกชื่ออีกฝ่ายเพื่อดึงสติต้องดังพอให้อีกฝ่ายสะดุ้ง แต่อย่าดังจนถึงขั้นตะโกน และอย่าใช้เสียงอ่อนเพราะเห็นว่าอีกฝ่ายกำลังโกรธ อย่ากลัวที่จะพูดอย่างหนักแน่น อย่ากังวลที่จะขัดจังหวะหรือขัดใจอีกฝ่ายเล็ก ๆ น้อย ๆ ขอให้เพื่อน ๆ มั่นใจว่าที่ทำไปเพราะหวังดีต่ออีกฝ่ายครับ

---

คำวิเศษที่ 5 – ถ้า

มีนักวิจัยกลุ่มหนึ่งทำการทดลองโดยเปิดเทปการแข่งขันฟุตบอลให้ผู้ร่วมการทดลองได้ชม แล้วให้พวกเขาเลือกลงเดิมพันว่าทีมไหนจะชนะ โดยนักวิจัยได้ส่งหน้าม้าเข้าไปปะปนกับกลุ่มผู้ร่วมการทดลอง และให้หน้าม้าคนนั้นบอกกับคนอื่นว่า “คุณต้องเลือกทีม… นะ” ผลปรากฏว่าผู้ร่วมการทดลองกว่า 76.5% เลือกทีมฝั่งตรงข้ามครับ

นี่คือพลังของหลักจิตวิทยาแบบสวนทางครับ ไม่มีใครอยากถูกคนอื่นจูงจมูก เราต่างปรารถนาที่จะเลือกทำสิ่งต่าง ๆ ด้วยตัวเอง สมองของเราจึงพัฒนากลวิธีต่อต้านการชักจูง แต่มีคำวิเศษอยู่คำหนึ่งครับที่เอาชนะจิตวิทยาแบบสวนทางได้ คำนั้นคือคำว่า “ถ้า”

กลับมาที่การทดลองเมื่อกี้กันครับ คราวนี้นักวิจัยให้หน้าม้าเปลี่ยนมาพูดว่า “คุณจะต้องอยากถีบตัวเองแน่นอน ถ้าไม่ได้เลือกทีม… แล้วเกิดพวกเขาชนะขึ้นมา” ผลปรากฏว่าคราวนี้ผู้ร่วมการทดลองจำนวนกว่า 73% ลงเดิมพันข้างทีมที่หน้าม้าแนะนำครับ นี่คือสิ่งที่ทางจิตวิทยาเรียกว่า “การกลัวความเสียดาย”

เพื่อน ๆ สามารถนำคำว่า “ถ้า” ไปใช้กับคนที่ชอบพูดว่าทำไม่ได้ให้ลงมือทำได้ เมื่อได้ยินใครพูดว่าตัวเองทำไม่ได้ ด้วยความหวังดีเราก็จะพูดออกไปว่า “ไม่หรอก เธอทำได้” แต่คำพูดนี้เป็นการแสดงความไม่เห็นด้วยกับอีกฝ่ายครับ อีกฝ่ายจะคิดว่า “ก็ฉันเพิ่งบอกไปว่าทำไม่ได้ไง ฟังไม่ได้ยินเหรอ”

ตัวอย่างในการใช้คำว่า “ถ้า” เช่น เพื่อน ๆ ถามลูกทีมว่า “คุณคิดว่าโครงการนี้เป็นยังไงบ้าง” แล้วลูกทีมคนนั้นตอบกลับมาว่า “ผมไม่รู้หรอกครับ” ให้เพื่อน ๆ ถามกลับไปว่า “ถ้าสมมุติว่าคุณรู้ล่ะครับ คุณจะตอบว่ายังไง” เขาจะตอบกลับมาทันทีว่า “ถ้าสมมุติว่าผมรู้นะ ผมว่าโครงการนี้ไปได้ไม่ตรงตามที่วางแผนเอาไว้เลย”

แต่มีข้อระวังอย่างหนึ่งในการใช้คำว่า “ถ้า” ครับ นั่นคืออย่าใช้คำว่า “ถ้า” และตามหลังด้วยคำว่า “แล้ว” บ่อยเกินไป เช่น “ถ้าลูกทำความสะอาดห้อง แล้วแม่จะพาไปกินของอร่อย ๆ” หรือ “ถ้าคุณทำยอดขายได้ แล้วผมจะให้ค่านายหน้า”

เหตุผลเพราะหากใช้คำว่า “ถ้า” คู่กับคำว่า “แล้ว” บ่อยเกินไป มันจะเปลี่ยนสิ่งนั้นให้เป็นเรื่องของการแลกเปลี่ยน เราไม่ได้ต้องการให้ลูกเก็บห้องให้สะอาด เฉพาะตอนที่มีรางวัลตอบแทนให้ แต่เราต้องการให้ลูกช่วยรักษาความสะอาด เพราะเป็นหน้าที่ของทุกคนในครอบครัวที่ต้องช่วยกัน นอกจากนี้ยังทำให้ขาดแรงจูงใจจากภายใน เพราะถ้าวันหนึ่งไม่มีการให้ค่านายหน้า พนักงานคนนั้นก็จะไม่กระตือรือร้นที่จะต้องขายงานให้ได้ ดังนั้นอย่าทำลายพลังของคำว่า “ถ้า” ด้วยการเติมคำว่า “แล้ว” ต่อท้ายนะครับ

---

คำวิเศษที่ 6 – ช่วย

เดล คาร์เนกี นักเขียนและอาจารย์ชาวอเมริกันกล่าวเอาไว้ว่า

นอกจากนี้สตีเฟน โควีย์ ผู้เขียนหนังสือชื่อ 7 อุปนิสัยพัฒนาสู่ผู้มีประสิทธิผลสูง (The 7 Habits of Highly Effective People) ได้กล่าวไว้ว่า

ลองนึกถึงตอนที่มีคนมาขอให้เพื่อน ๆ ช่วยดูสิครับ เพื่อน ๆ จะรู้สึกว่าตัวเองเป็นคนสำคัญ รู้สึกเหมือนคนอื่นจะต้องพึ่งพาเรา ผู้เขียนเคยใช้คำว่า “ช่วย” สมัยที่เขาเพิ่งเริ่มทำอาชีพนักมายากล และยังหาลูกค้าไม่ได้ ตอนนั้นเขาไล่โทรหาคนอื่นไปเรื่อย ๆ โดยพูดทำนองว่า “ผมขอเรียนสายกับคนที่อยากจ้างนักมายากลได้ไหมครับ” ผลคือปลายสายวางสายทันทีเลยครับ

ผู้เขียนเลยเปลี่ยนคำพูดใหม่เป็น “สวัสดีครับ ผมชื่อทิม ผมมีคำถามแปลก ๆ มาถามคุณสักข้อหนึ่ง คุณพอจะช่วยผมได้ไหมครับ” ผลคือไม่มีใครปฏิเสธคำขอของเขาเลยครับ ปลายสายถามด้วยว่า “จะให้ช่วยยังไง” และหลายคนก็กระตือรือร้นที่จะฟัง

---

คำวิเศษที่ 7 – ขอบคุณ

คนเราไม่สามารถทำใจยอมรับได้ เมื่ออีกฝ่ายไม่เห็นคุณค่า เรื่องนี้นอกจากจะทำลายความสัมพันธ์แล้ว ยังบั่นทอนกำลังใจกันสุด ๆ ครับ นักปรัชญาชื่อเดวิด ฮูม ได้กล่าวเอาไว้ว่า

เรื่องนี้เดวิด ฮูมพูดถูกครับ จากผลการสำรวจความคิดเห็นมากมายหลายครั้งเผยให้เห็นว่า เหตุผลหลัก ๆ ที่ผู้คนลาออกจากงาน คือความสัมพันธ์อันย่ำแย่กับหัวหน้า หรือการที่หัวหน้ามองไม่เห็นคุณค่า หัวหน้าที่มีพฤติกรรมแบบนี้เป็นที่น่าชิงชัง จนไม่มีใครอยากเข้าใกล้ และไม่อยากทำงานด้วย

ส่วนหัวหน้าที่กล่าวคำขอบคุณ ไม่เพียงทำให้ลูกน้องอยากทำงานด้วยเท่านั้น แต่ยังทำให้ประสิทธิภาพในการทำงานของพวกเขาพุ่งสูงขึ้นอีกด้วย ชอว์น เอเคอร์ ผู้เขียนหนังสือชื่อ The Happiness Advantage กล่าวว่า

ผู้เขียนเคยอีเมลไปถามพนักงานหลายคนว่าหัวหน้าของพวกเขามีวิธีแสดงความขอบคุณต่อลูกทีมยังไง และนี่คือบางส่วนของวิธีสุดสร้างสรรค์ในการชมลูกทีมของหัวหน้าที่มีแต่คนรักครับ

เฮทเธอร์ เทย์เลอร์ พนักงานของเว็บไซต์ MyCorporation.com พูดถึงเดโบราห์ สวีนีย์ หัวหน้าของเธอว่า “ทุกเดือนเราจะฉลองให้กับงานที่ทำสำเร็จ และส่งอีเมล์แสดงความขอบคุณที่ระบุว่าลูกทีมแต่ละคนมีส่วนร่วมในความสำเร็จอย่างไรบ้าง แถมยังมีการจัดเลี้ยงขนมปังเบเกิล กาแฟ และอาหารกลางวันสำหรับทุกคนด้วย”

เลสลี ฟรีดแมน พนักงานของโรงแรมฮุสโตเนียน โฮเต็ลคลับ แอนด์ สปา เล่าเรื่องของจิม มิลส์ เจ้านายของเธอว่า “เขาแสดงความขอบคุณออกมาอย่างเปิดเผยมาก ทุกเดือนจะมีการฉลองที่เรียกว่า “Hooray for You!’ ให้กับพนักงานที่มีวันครบรอบการทำงานในเดือนนั้น ที่นี่ส่งเสริมให้ทุกคนเอ่ยคำขอบคุณกับทั้งเพื่อนร่วมงานและหัวหน้า แต่ทั้งหมดนั้นก็ไม่น่าปลื้มใจเท่าการที่หัวหน้ากล่าวขอบคุณพนักงานที่ทำงานให้เขาต่อหน้าทุกคน”

นอกจากนี้งานวิจัยของ ดร.โรเบิร์ต เอ็มมอนส์ แสดงให้เห็นว่าคนที่รู้จักขอบคุณ เห็นคุณค่าของคนอื่น และเห็นคุณค่าของสิ่งต่าง ๆ รอบตัว จะมีอายุยืนยาวขึ้นถึง 7 ปี ออกกำลังกายได้มากกว่า จึงแข็งแรงมากกว่า นอนหลับได้ดี มีความเครียดน้อยกว่า มีความสุขมากกว่าถึง 25% มีความพึงพอใจในชีวิต มองโลกในแง่ดี และมีทักษะการเข้าสังคมที่ดี

หนังสือได้แนะนำองค์ประกอบ 5 อย่างที่ทำให้คำขอบคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ได้แก่

1. ทันท่วงที

ยิ่งขอบคุณคนอื่นได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดี โดยเฉพาะเมื่ออยากส่งเสริมให้อีกฝ่ายทำดีแบบนั้นต่อไป

2. เน้นที่ตัวตน

กล่าวขอบคุณในสิ่งที่คนนั้นทำ เช่น “ขอบคุณที่รับฟังนะครับ คุณเป็นผู้ฟังที่ดีมากเลย”

3. รับรู้ถึงเจตนา

ถ้าสัมผัสได้ถึงเจตนาดี ๆ ที่อีกฝ่ายยอมมาช่วยแล้วกล่าวขอบคุณ อีกฝ่ายจะรับรู้ได้ถึงความจริงใจ เช่น “ขอบคุณที่มาช่วยย้ายของเข้าบ้านใหม่นะครับ ทั้งที่คุณไม่จำเป็นต้องมาก็ยังได้ ดีจังเลยที่ยังมีคนมีน้ำใจแบบคุณอยู่”

4. รับรู้ถึงความเสียสละ

เมื่อคนอื่นทำดีให้เรา เขาต้องยอมสละเวลา เงินทอง หรือพลังงานให้เรา ดังนั้นให้บอกออกไปว่าเราซึ้งใจในการเสียสละของเขา

5. บอกถึงผลลัพธ์

ให้บอกผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจากการช่วยเหลือให้เจ้าตัวได้รับรู้ เช่น “ด้วยธารน้ำใจของทุกคน เราจึงรวบรวมเงินได้ถึง 130,000 บาท เพื่อมอบให้แก่บรรดาครอบครัวในชุมชนผู้ยากไร้ เงินจำนวนนี้เปลี่ยนชีวิตของพวกเขาได้มาก ขอบคุณน้ำใจของพวกท่านมาก ๆ”

---

นี่คือคำวิเศษทั้ง 7 คำที่แฝงไปด้วยพลัง ซึ่งหากเรานำไปใช้อย่างเหมาะสมก็จะสามารถสะกดความคิดของผู้คนให้เป็นไปในทางที่ต้องการได้อย่างง่ายดายครับ ใครสนใจอยากอ่านเพิ่มเติมแบบละเอียด สามารถหาซื้อมาอ่านได้ครับกับหนังสือ 7 คำวิเศษ หยิบมาใช้เมื่อไหร่คนทำตามเมื่อนั้น เขียนโดยทิม เดวิด ตีพิมพ์เป็นภาษาไทยโดยสำนักพิมพ์วีเลิร์น ราคา 185 บาทครับ

สนใจหนังสือ 7 คำวิเศษ หยิบมาใช้เมื่อไหร่ คนทำตามเมื่อนั้น (Magic Words)
สามารถสั่งซื้อได้ที่ Shopee: https://s.shopee.co.th/7pgNB4IJqO
ซื้อผ่านลิงค์เป็นการสนับสนุนช่องครับ